CSO并非新鮮概念

CSO，合同銷售組織（Contract Sales Organization,CSO），在醫(yī)藥領(lǐng)域并不是一個新鮮的概念，至少在10多年前，國內(nèi)就有成功的CSO公司。然而今年醫(yī)藥行業(yè)的CSO熱，卻是在營改增+兩票制兩大政策驅(qū)動下倒逼自身轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

兩票制改變藥品交易結(jié)構(gòu)

兩票制如果全面實施，工業(yè)開出的第一張發(fā)票是到商業(yè)配送公司而非之前的過票公司，這意味著沒有配送資質(zhì)或配送能力的醫(yī)藥公司將失去合法經(jīng)營藥品的機(jī)會，斬斷工業(yè)與非主流配送公司藥品交易的鏈條，這是兩票制給醫(yī)藥界帶來的第一大沖擊。

其次，由于藥品交易及開票繞開了過票公司，那么，之前普遍由外部機(jī)構(gòu)（過票公司或關(guān)聯(lián)公司）進(jìn)行高開票處理的職能將回歸到工業(yè)，盡管這個回歸是無奈的，底價轉(zhuǎn)高開已成必然。

在兩大沖擊之下，藥品交易結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，政策面及合規(guī)層面的藥品交易只允許工業(yè)至商業(yè)配送，而廣大的代理商和自然人，由于失去了過票公司的掛靠土壤，一直以來與工業(yè)發(fā)生藥品交易+推廣的職能將會被政策剝離只剩下推廣職能。

營改增：釜底抽薪

如果說兩票制是改變交易結(jié)構(gòu)的話，那么營改增政策則是在此基礎(chǔ)上的釜底抽薪。

營改增之前的營業(yè)稅時代，至少在實操層面，營業(yè)性的發(fā)票來源、使用、銷賬幾乎沒有遇到太多的風(fēng)險和阻力，不管是工業(yè)還是代理商，很容易、低成本弄到發(fā)票來沖費用賬，這已經(jīng)是行業(yè)公開的秘密，大行其道多年似乎暢通無阻。

而營改增后，增值稅發(fā)票，特別是增值稅專用發(fā)票的管理非常之嚴(yán)，虛開發(fā)票與刑事責(zé)任掛鉤，玩票就是玩命。

那么，工業(yè)高開之后成倍增加的收入如何找到對應(yīng)的費用項目來平賬呢？這就是難題！

底價轉(zhuǎn)高開的難點

在國內(nèi)4800多家醫(yī)藥工業(yè)中，絕大多數(shù)是采用底價模式運作。由于之前一直將銷售外包（包含高開的財務(wù)處理）給代理商處理，工業(yè)對底價轉(zhuǎn)高開的操作方法，一無經(jīng)驗二無人才，并且財務(wù)與業(yè)務(wù)兩條線疏離，財務(wù)不了解藥品到底如何銷售出去的，招商的更不懂基本的財務(wù)知識（估計這其中不懂藥品怎么賣出的的也大有人在）。

代理商在失去過票公司的支持之后過票成本陡然增加（某些地區(qū)提升了不止一倍），再加上國家打擊掛靠經(jīng)營，連自身的生存安全都受到了挑戰(zhàn)，也變得惶惶不可終日。那么，工業(yè)在此背景下，又如何來解決高開問題及銷售體系的問題？

自營模式遇到更大的挑戰(zhàn)

自營模式的工業(yè)同樣遇到政策挑戰(zhàn)，自營模式下，并非像很多人想象的那樣早已解決高開問題，且有自己的銷售團(tuán)隊，將迎來利好。其實不然，盤子越大風(fēng)險越大。事實上，幾乎沒有一家自營模式下的工業(yè)自己能在內(nèi)部解決高開問題的，基本上都是通過外部的過票公司或關(guān)聯(lián)公司來完成公開。

兩票制政策下，過票公司遭遇打擊，自營模式的公司也面臨與底價公司同樣的問題，自己需要解決上述問題。然而相對于底價公司來說，由于銷售團(tuán)隊是自己公司雇傭的員工，銷售費用無論是以工資、獎金、提成、費用報銷等等方式來處理，都會遇到大量的無票費用，按規(guī)定，個人所得稅是免不了的，如果照此路徑走下去，收入-成本倒掛，整個經(jīng)營體系將無法維系。

高開高返隱藏著巨大的風(fēng)險

還有一類“早已解決高開問題”的模式，那就是高開高返。通常的做法是代理商將底價+稅金給廠家，廠家發(fā)出貨物，商業(yè)回款后，廠家將回款金額扣除底價+稅金那部分差價返還給代理商。高開高返的本質(zhì)依然還是底價結(jié)算，只不過發(fā)票采用高開而已。在合規(guī)要求日益提高的當(dāng)下，高開高返面臨著比底價和自營更大的風(fēng)險。

由于高開高返存在廠家與代理商之間資金的雙向流動（既有底價+稅金匯入廠家，又有廠家返款給代理商）相關(guān)部門對此難免會有質(zhì)疑：

代理商給廠家的款項是什么？如果是貨款，那么代理商是否有藥品經(jīng)營資質(zhì)？是否符合兩票制的相關(guān)要求？

另一方面，廠家返回給代理商的款項又是什么？很難解釋作為藥品的采購方（代理商）會有銷售方（廠家）的資金流入，最大的嫌疑便是商業(yè)賄賂，至少是資金往來雙方存在套取現(xiàn)金的嫌疑，那么這樣一來，發(fā)票高開，幾乎可以等同于虛開發(fā)票，而返回的資金可以作為虛開的直接證據(jù)……

問題的解決之道：CSO

綜上所述，底價、自營、高開高返模式都不同程度上存在經(jīng)營風(fēng)險，需要解決幾個問題：

1、與收入相對應(yīng)的費用處理，特別是無票費用的處理；

2、收入-成本結(jié)構(gòu)變化后稅務(wù)及合規(guī)風(fēng)險；

3、因稅務(wù)、費用、渠道等核心要素改變后的營銷體系的重構(gòu)；

以上三點，都是新形勢下不得不面對的挑戰(zhàn)，工業(yè)、商業(yè)、代理商都不同程度受到影響，整個行業(yè)的經(jīng)營生態(tài)都將重新構(gòu)建而非簡單的調(diào)整。藥品經(jīng)營鏈條上重要的兩個環(huán)節(jié)發(fā)生根本性變化：

1、過票公司歇菜，因為票不從此門過了，藥品經(jīng)營與你無關(guān)；

2、廣大在市場一線發(fā)揮了重要銷售作用的藥品代理商/自然人也將和藥品銷售（交易）脫鉤，銷售+推廣職能只剩下推廣職能。

于是，解決工業(yè)高開、銷售，以及代理商飯碗問題，似乎只能從CSO方向發(fā)展：工業(yè)與銷售體系剝離，脫離隸屬和雇傭關(guān)系，轉(zhuǎn)移分?jǐn)傦L(fēng)險，構(gòu)建風(fēng)險-收益分?jǐn)倷C(jī)制和風(fēng)險防火墻；代理商/自然人轉(zhuǎn)為CSO承擔(dān)藥品第三方營銷服務(wù)。廠、商兩者的利益高度一致，除了CSO外實在是找不到更合適的路徑。

CSO各方的角色定位

藥品交易關(guān)系：在CSO趨勢下，廠家在政策、財務(wù)層面，與之發(fā)生藥品交易的只有商業(yè)配送公司。

CSO的角色：代理商/自然人成立CSO機(jī)構(gòu)，從原來的藥品代理（銷售+推廣）轉(zhuǎn)為單一的推廣服務(wù)，為廠家提供營銷外包服務(wù)，開具發(fā)票，獲得服務(wù)傭金。

廠家作為營銷服務(wù)外包的發(fā)起人和發(fā)包方：負(fù)責(zé)項目包的設(shè)計和發(fā)包、委托具備相應(yīng)推廣能力的CSO來完成營銷項目。這就需要廠家進(jìn)行營銷活動的項目預(yù)算，充分制定合乎企業(yè)及市場需求、政策要求的項目包，將項目細(xì)化并層層分解。CSO機(jī)構(gòu)承接項目后組織真實發(fā)生的營銷活動活動服務(wù)傭金。

而在營銷體系的改造上，廠商之間本著工商一體化的理念，將廠家、商業(yè)、代理商都放在同一操作平臺上統(tǒng)一方式運行以確保風(fēng)險可控。這其中：

原底價模式的廠家，底價轉(zhuǎn)為高開，原代理商升級調(diào)整為CSO機(jī)構(gòu)；

逐步忘記底價，摒棄高開高返的高風(fēng)險模式，朝傭金制目標(biāo)過渡；

自營模式的廠家，將銷售團(tuán)隊由雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)為商業(yè)伙伴關(guān)系，后者演變?yōu)閷I(yè)CSO機(jī)構(gòu)；

傭金制將成為未來主流的結(jié)算方式。

來源：醫(yī)藥云端信息