起初，他們活躍在醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)生身邊，介紹新藥知識，收集臨床需求。但伴隨藥品市場競爭日益激烈，醫(yī)藥代表各種“帶金”營銷手段開始飽受詬病，與此同時，高額的提成也讓不少藥代賺得盆滿缽滿。

 

近年來，伴隨“兩票制”和帶量采購等政策的實施，曾經(jīng)回報豐厚的職業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。變革中，中國數(shù)百萬藥代群體會否徹底退出歷史舞臺？

 

醫(yī)藥代表的寒冬要來了？

 

今年初，國辦發(fā)文，選擇北京、天津、上海等11個城市開展國家組織藥品集中采購和使用試點工作，即“4+7”帶量采購。

 

所謂帶量采購，就是實現(xiàn)“以量換價”。

 

依照去年12月公布的試點地區(qū)集中招采中選結(jié)果，25個藥品中選，中選價平均降幅達52%，最高降幅達到96%。中選藥品中，通過一致性評價的仿制藥占比高達88%。

 

藥企壓低價格的同時，也換來了回報。依照《國家組織藥品集中采購和使用試點方案》，試點地區(qū)要按照所有公立醫(yī)療機構(gòu)年度藥品總用量的60%—70%估算采購總量，進行帶量采購。

 

對于這一政策的實施，在北京從事醫(yī)藥代表工作的周昕(化名)心情有些復(fù)雜。

 

藥價大幅下降也意味著政策持續(xù)深化將擠掉藥品進銷的“水分”，今后她和同行們面臨的銷售壓力會更大。

 

大約5年前，因為看到了醫(yī)藥代表的可觀收入，在北京某三甲醫(yī)院做護士的周昕下決心辭掉了“鐵飯碗”工作，轉(zhuǎn)行做起了藥代。

因為有專業(yè)與資源優(yōu)勢，她很快就適應(yīng)了角色轉(zhuǎn)變。相比于經(jīng)常值夜班的護士工作，新工作在她看來性價比不錯。

 

不過，近年來，伴隨“兩票制”、帶量采購等一系列政策的實施，周昕和同行們面臨的銷售工作不那么好做了。

 

“以往藥代可以通過自己的關(guān)系與資源將藥品推廣至醫(yī)院，帶量采購實施后，中標藥品得到了市場份額，藥代的作用將被削弱，企業(yè)就會把這一部分的人力節(jié)省出來。”周昕說。

 

周昕自己主要負責的是社區(qū)醫(yī)院藥品銷售，由于帶量采購試點涉及藥品品類有限，沖擊尚不明顯。但她透露，新政對于外資藥企，特別是那些面對國產(chǎn)仿制藥競爭的藥品，銷售壓力突出。

 

最近兩年，同行辭職的人很多，當年和周昕一樣從公立醫(yī)院轉(zhuǎn)行做藥代的人里，有不少如今已經(jīng)不再從事這個職業(yè)。

 

根據(jù)人力資源管理咨詢機構(gòu)怡安翰威特發(fā)布的《2017年醫(yī)療健康行業(yè)人力資本調(diào)研》，醫(yī)藥代表依然是醫(yī)藥企業(yè)離職率最高的三大職能之一。

 

2017年離職率為27.1%，其中主動離職率為17.0%，被動離職率為10.1%，高于行業(yè)平均水平。

 

藥企裁員潮已來？

 

周昕的經(jīng)歷并非個例，近年來，受市場和政策調(diào)整影響，無論是國內(nèi)藥企還跨國藥企，都面臨著轉(zhuǎn)型。

 

去年，在帶量采購試點還未正式開啟時，優(yōu)時比中國區(qū)相關(guān)負責人就曾對媒體披露，公司整個業(yè)務(wù)模式做較大調(diào)整，已經(jīng)沒有醫(yī)藥代表這一職位。

 

與此同時，很多跨國藥企的“瘦身”趨勢也在延續(xù)。僅2018年就有諾華、輝瑞、拜耳等多家制藥巨頭宣布了裁員計劃。

有評論分析，新藥研發(fā)成本越來越高，專利藥到期越來越多，跨國藥企輕松高增長時代一去不復(fù)返，藥企們不得不在全球范圍內(nèi)進行組織框架以及業(yè)務(wù)調(diào)整來維持其盈利水平，裁員是調(diào)整的一部分。

 

對比跨國藥企，國內(nèi)藥企雖然會享受到一些政策扶持，但轉(zhuǎn)型的壓力同樣巨大。

 

“原先藥企的銷售費用會占有很大一部分，基本超過了40%。帶量采購后，由于大幅降價，企業(yè)所得利潤根本不足以支撐原先高額的銷售費用。”國內(nèi)一家藥企相關(guān)負責人接受記者采訪時稱。

 

該負責人分析說，以往一個好的產(chǎn)品，可以養(yǎng)一二千人，現(xiàn)在這種情況沒有了，帶量采購以價換量，中標企業(yè)沒有費用再來負擔人力成本。

 

改革中的利益牽絆

 

“帶量采購勢必將影響到一部分人的利益。實際操作中不排除有醫(yī)生不愿換藥的可能，因為總會有一些同質(zhì)的藥物可以選擇。”北京某三甲醫(yī)院一位不愿具名的醫(yī)生接受采訪時說。

 

該醫(yī)生透露，雖然帶量采購承諾了整體市場份額，但在實際操作過程中，如何能保證醫(yī)院以及醫(yī)生個體使用這些藥品的積極性，是個問題。

 

記者注意到，一些試點地區(qū)已經(jīng)從政策層面進行引導(dǎo)，調(diào)動醫(yī)務(wù)人員的積極性。

 

例如，遼寧省近期出臺了《關(guān)于做好國家組織藥品集中采購和使用試點工作的實施意見》。

 

其中提出，公立醫(yī)療機構(gòu)可按照“兩個允許”，即允許醫(yī)療機構(gòu)突破現(xiàn)行事業(yè)單位工資調(diào)控水平，允許醫(yī)療服務(wù)收入扣除成本并按規(guī)定提取各項基金后主要用于人員獎勵，統(tǒng)籌用于人員薪酬支出，調(diào)動醫(yī)務(wù)人員積極性，推動公立醫(yī)院綜合改革。

 

另據(jù)醫(yī)藥行業(yè)雜志《E藥經(jīng)理人》報道，近期一份由上海市醫(yī)療保障局、上海市衛(wèi)生健康委員會以及上海市藥品監(jiān)督管理局聯(lián)合印發(fā)的通知文件也流出，文件直指“4+7”帶量采購品種量上保障的問題。

該文件透露的一項關(guān)鍵政策是，國家組織藥品集中采購試點品種通用名及使用同品種“價高藥”將提高個人自付比例，最高提高比例達到20%。

 

這意味著，“4+7”帶量采購已經(jīng)在醫(yī)保政策上發(fā)力，以保證首批次帶量采購試點品種達到承諾的采購量。

 

轉(zhuǎn)型之后，路在何方？

 

政策的落地，無論是企業(yè)還是醫(yī)藥代表都處于陣痛期。但在業(yè)內(nèi)專家看來，政策對于未來的產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展無疑是有著積極的影響。

 

北京大學(xué)醫(yī)藥管理國際研究中心主任史錄文接受記者采訪時表示，此次試點的中標藥品種類只有20余個，相對于中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的龐大體量來說，其影響是有限的。

 

“但從長遠看，推行帶量采購無疑有效降低了原來藥品流通環(huán)節(jié)成本。通過監(jiān)管手段保證供應(yīng)量的前提下，企業(yè)不再需要那么多營銷隊伍擴大銷售量。”

 

史錄文強調(diào)，因為有這樣的保障，降低了企業(yè)的財務(wù)成本，直接提高了產(chǎn)品本身的周轉(zhuǎn)效率。企業(yè)的回款周期縮短后，可以更好地進行產(chǎn)品的市場開發(fā)和定位。

 

“不得不承認，一些實力較弱的企業(yè)會受到較大沖擊。但這也是一個優(yōu)勝劣汰的過程。”史錄文說。

 

而對于龐大的醫(yī)藥代表群體來說，角色轉(zhuǎn)變也在悄然發(fā)生。一些企業(yè)已經(jīng)在進行嘗試。

 

例如，取消醫(yī)藥代表的優(yōu)時比將原來的醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，這樣的轉(zhuǎn)變意味著公司對這些員工的考核，不再以銷售業(yè)績作為核心考核目標，而是考核他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

 

在業(yè)內(nèi)看來，未來醫(yī)藥代表職位可能會被替換，角色將進行轉(zhuǎn)型升級，很多的新藥和新技術(shù)還是需要醫(yī)藥代表來推廣。

 

對于還在行業(yè)內(nèi)堅守的周昕來說，今后的工作也充滿了不確定性，但她暫沒有離開的打算。

 

“因為壓力一直都在，能做的是順應(yīng)變化。”周昕說。(記者 張尼)